Productos de alta calidad para la nutrición y protección de los cultivos

Perspectiva y dimensión internacionales

Nadjem M. Salem

Nadjem M. Salem

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Para que la compra-venta y la distribución de productos y el comercio a gran escala o que involucran grandes sumas de dinero tengan lugar, las más de las veces hay una transacción humana, varios encuentros, cruces de palabras, declaraciones de intenciones y en definitiva un camino hacia el entendimiento y un trato entre un mínimo de dos personas, cada uno de su padre, de su madre y de su tierra. El trabajo de un comercial incluye cientos de conversaciones, transacciones y acuerdos. Abrir mercado con intermediarios y establecer acuerdos comerciales no es sencillo. Requiere altas dosis de conocimiento del comportamiento humano, comercio internacional y naturaleza del sector y del producto. Esta semana entrevistamos a Nadjem M. Salem, nuestro Regional Manager y Comercial para la región de Oriente Medio y Países Árabes. Más allá de las diferencias políticas y culturales, la iniciativa por construir un planeta más habitable reduciendo el impacto de actividades clave como la agricultura, es algo compartido y un punto de cohesión entre sociedades y culturas muy distintas. Todavía nos queda humanidad, la misma con las que se cierran acuerdos y se establecen puentes a través de comercio internacional y que facilitan que un comercial de origen saharaui y nacionalidad española cierre acuerdos comerciales de productos agrobiológicos con países de idiosincrasia tan distinta al país en que nació y desempeña su actividad Futureco Bioscience.

¿Cómo aterrizó en España para trabajar en una empresa como Futureco Bioscience?

Estudié economía en Argelia e hice un MBA en la Escuela Superior de Comercio de Marsella. Me incorporé a Futureco Bioscience en el año 2007, aplicando a una oferta de empleo que vi por Internet. Buscaban a alguien con conocimientos de idiomas de países árabes. Entonces estaban consolidando mercados de países árabes y  abriendo nuevos  mercados en Oriente Medio. Mi perfil se ajustaba a los requisitos, envié el CV y a los pocos días ya estaba incorporado al equipo e iniciando mi vida en España. De eso hace ya siete años y la verdad es que estoy muy contento.

¿Porqué?

Por las perspectivas que me abre y la dimensión internacional que tiene la empresa. Mi trabajo me provee de mucha riqueza cultural. Tratar con muchos clientes de diferentes países y diferentes zonas geográficas, conocer la forma de vida de diferentes comunidades a la par que desempeñas tu trabajo en los viajes enriquece mucho.

¿Y exactamente en qué consiste su trabajo?

Soy comercial. Acompaño a los clientes y les presto una atención más de proximidad, con herramientas como el idioma, entre otras cosas. Hago seguimiento de pedidos, detecto las necesidades particulares de cada cliente, y delego su atención al departamento que corresponda según el caso. Si es un requerimiento técnico lo paso al departamento técnico, si es logístico lo coordino con fábrica y compras, y si son de otro tipo, reglamentario o de documentación y burocracia, a administración.  

No solo se trata de vender.

No solo. Hay que ajustarse a las necesidades, cuidar al cliente. Forma parte de la calidad, ya no solo de nuestros productos, si no del servicio. Es un trabajo muy rico y la verdad es que muy entretenido.

¿Con qué países trabaja?

Principalmente con países de oriente medio como Irán, Arabia Saudí y Jordania. En África también en Egipto, Argelia, Marruecos y Túnez. En Yemen de forma puntual porque tenemos un cliente que es muy nuevo, lleva dos años de relación, que es relativamente nueva en comparación para la trayectoria de la empresa, pero también Emiratos Árabes, con quienes tenemos un contacto avanzado para poder empezar a trabajar con acuerdos de colaboración. Otro país es Sudán, un mercado muy interesante para nosotros también.

¿Están intentando abrir más mercado en Oriente Medio?

Sí, sí. El objetivo es expandirlo.

¿Están afectando al comercio desde Futureco Bioscience conflictos bélicos y políticos que tienen lugar en la zona, como el conflicto Palestino-Israelí o Sirio?

Evidentemente, los conflictos bélicos afectan el comercio de la empresa, aunque los casos mas dramáticos no han ocurrido en países clave donde estamos fuertemente presentes. A pesar de eso, el caso de la guerra en Siria nos ha obligado a suspender nuestros contactos con empresas locales para entrar en este país donde no estábamos antes. Aunque la Primavera Árabe ha ralentizado nuestra actividad de forma relativa, no hemos tardado mucho en volver a la normalidad.

¿Se expandirán a más países más allá de Oriente Medio?

Nuestro objetivo es entrar también en los países asiáticos. Ya sea de forma directa o a través de algunos partners también. Estamos estudiando las posibilidades de entrar en Afganistán, Pakistán, Kazajastán, y todo lo que es también Oceanía y Asia. También hemos realizado unos estudios de mercado y un informe preliminar para organizar nuestras agendas de partnering y encuentros en ferias para llegar más concretamente a los puntos y clientes que nos interesan. En el sur de África también estamos abriendo mercado, y sondeando las posibilidades en países como Senegal, Ghana y Costa de Marfil.

¿A qué se refiere con sondear? 

A contactar a algunas empresas, detectar las revistas específicas en la zona en las que hacer publicidad y estudiar la posibilidad de publicar en ellas anuncios, contratar suscripciones para clientes y anunciar la actividad de la empresa. Utilizar medios comerciales y de marketing para poder entrar en esos mercados. 

¿Y la relación con todos esos países la lleva usted?

Junto con nuestro Director de Desarrollo de Mercados Thomas Martínez, que coordina más la parte técnica que yo. A nivel comercial lo llevo yo. Hay una interacción y unas tareas que corresponden a lo que es apoyo comercial o de acompañar al cliente, y otra que es desarrollo del mercado. Por ejemplo, hay un producto que necesita una mejora, eso es otra tarea. Siempre dentro del mismo departamento pero es otra tarea. Los dos hacemos prácticamente ambas e intercambiamos responsabilidades. 

Deberá trabajar también con el Departamento de Comunicación y tener en cuenta la idiosincrasia del país y dar con el discurso adecuado para elaborar publicidad para esos posibles clientes.

Sí, ese es otro tipo de trabajo que hacemos con el resto de Departamentos. Yo intermedio, soy una especie de intérprete a ese nivel, más allá del idioma.

¿Qué es lo que más destacaría de comunicarse y trabajar con estos mercados? 

La particularidad de cada cliente. No se tiene una forma estándar o definitiva para tratar con cada cual. Cada cliente de cada país tiene su contexto burocrático o administrativo correspondientes a las particularidades y legislación del país. Cada vez tienes que hacer un switch para cada cliente y necesita que te adaptes a esta forma de trabajar. Las diferencias no son superficiales, hay que adaptarse a cada cliente.

Y la forma de cerrar tratos y hacer negocios también.

Sí. Sí. 

¿Cuánto puede tardar en cerrar un acuerdo con un nuevo cliente, desde que contactan, empiezan a hablar de negocios hasta que cierran un trato?

Depende. Le daría un periodo medio de tres meses. Dependiendo de la mentalidad de cada país. Hay sociedades que utilizan más el risky business. Pueden arriesgar cualquier cosa, y otros que son muy cautelosos.  

¿Por ejemplo?

Hay clientes  que se arriesgan más y son conocidos por su ímpetu. Para otros, la negociación es más lenta, no se llega a un acuerdo rápido. Son más cautos. Buscan los márgenes y quieren garantizar todos los beneficios y disponer meticulosamente de mucha información, para cerrar negocios se lo piensan mucho. Aún así son de fácil y agradable trato, muy amables.

¿Cómo se ve de aquí a dos años en Futureco Bioscience?

Con muy buena perspectiva, oportunidades de aprender y mejorar. La dimensión internacional de la empresa estimula la ambición por establecer más acuerdos y abrir más mercados. Además que contamos con una muy buena imagen reconocida a escala internacional, al menos los feedbacks que recibimos lo avalan, sobre todo a nivel de calidad de productos, casi el 100% garantizada, o de etiquetado.

¿De etiquetado?

Sí. Hay muchas mercancías y mercados que aunque son muy pequeños o no muy maduros se interesan mucho por la imagen. La imagen e información de una etiqueta pueden determinar si un producto entra o no al mercado. Por ejemplo en Yemen. Si la etiqueta no es buena, bonita o rica en información o no transmite la calidad del producto, no abren la caja o dejan intacta la botella.

Pues si que es importante el packaging...

Además de la calidad. En Futureco Bioscience se ha cuidado mucho y nos ha ayudado como comerciales, nos avala más para poder entrar con innovaciones y ser más fuertes. Si no tienes productos de calidad no puedes garantizar una posición consolidada.

En lo que es oriente medio y países árabes, el escoger agrobiológicos, ¿hay una cultura de lo ecológico o lo natural?

Es la tendencia de ahora. Antes lo clásico era productos de síntesis química. Ahora sobre todo en los países del Golfo Pérsico, en los que hay bastante control y presión por parte de las administraciones y gobiernos para prohibir según qué  productos químicos. Tendrán su tiempo y su momento.

Es un contexto muy favorable para Futureco Bioscience.

Sí, sobre todo los países del golfo. Lo que es Emiratos Árabes, Oman, Arabia Saudí todavía no, pero hay mucha sensibilización sobre el beneficio de productos bio y los gobiernos están involucrados en ello instaurando leyes y normas para ello.

En Irán también va más allá de la percepción de lo Eco. El cliente también quiere innovación, modernidad, crecer y coger la cuota más grande del mercado para generar una tendencia de mercado favorable e imponer sus objetivos porque la competencia allí es muy fuerte. Hay una presencia importante de empresas chinas. Necesitas mucho esfuerzo para posicionarte en el mercado.

¿Porqué el distribuidor escoge un producto Futureco Bioscience y no un producto chino?

El factor determinante es la calidad, o bien la relación calidad-precio. Por ejemplo, en Irán apuestan mucho por la calidad, aunque sea más caro. Hay buena perspectiva.

Ha expuesto que lo más complicado son las relaciones y la legalidad de libre comercio entre unos países y otros. Del tema burocrático y administrativo, ¿qué añade?

También es un obstáculo grande y varía mucho según el país. Argelia, por ejemplo, es un país muy burocrático. Para que un pedido sea autorizado allí pueden pasar dos meses. Se necesitan muchas licencias y el papeleo se ha de tramitar desde allí. La burocracia es uno de los obstáculos y varía en cada país.

También implica el registro de productos para su libre comercialización en el país.

Exacto. Hay productos que necesitan registro y otros productos que no, dependiendo de cada país y de la formulación de cada producto. La burocracia va asociada a cada pedido. Con cada pedido necesitas un permiso de importación para que el cliente pueda recibirlo. En unos países tarda mucho y en otros tarda menos. Hay países cuyo registro dura 5 años. La ventaja de Argelia, a pesar de tener mucha burocracia, es que los registros duran 10 años. 10 años en que no tienes que renovar, lo cual es una ventaja. En Egipto cada 5 años tienes que registrar los productos que exportas. En otros países es mucho más complicado porque tienes que presentar dosieres completos de todos los ensayos que has hecho cada vez que quieres registrar, es decir, que el registro no se renueva si no que se vuelve a hacer con todas las pruebas y ensayos que implica.

¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?

Lo que te da viajar. Viajar es siempre el mejor libro. Viajar a distintos países te permite conocer distintas sociedades y maneras de vivir, eso alimenta el espíritu.

¿Qué es lo que se le hace más difícil?

Tener diferentes perfiles, que tienes que ajustarte a cada uno, precisa de mucha energía y entrega, puede resultar agotador. Muy enriquecedor pero agotador. Para adecuarte a las formas de hacer, la cultura y los roles en cada caso.

Y requiere mucha empatía.

Sí. Ese hecho también ayuda a desarrollar más capacidades de uno mismo. Aprendes más de ti con los demás, conoces más y amplías tu visión sobre cómo tratar las cosas y desarrollas más recursos.

¿A qué pasión dedica el tiempo libre?

A leer. Me apasiona la lectura, pero la lectura árabe. Aunque conozco y domino el español, el inglés y el francés, leo casi íntegramente en árabe, y el género que más atrae es la historia árabe.

¿Nos recomienda un libro?

Depende de a quién, puedo recomendar unos libros u otros. Según la audiencia.

Un libro que le haya cautivado.

Los que más me han cautivado son de autores muy locales y poco conocidos. “Laa Tahzan” de “Aid Algharni ”, un escritor saudí. Es un libro que explica herramientas psicológicas para aliviar los problemas diarios, que sirve más para personas de confesión musulmana y practicantes. La traducción del título en castellano sería “No desesperes!!!”. Este es el último libro que he leído. Son unas reflexiones sobre la vida diaria y las dificultades cotidianas y como lidiar con la forma de enfrentarse a ellas.

¿Y alguna película?

Veo películas en la tele a veces, pero no soy muy fan del cine.

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