Productos de alta calidad para la nutrición y protección de los cultivos

Abriendo paso en el mercado latinoamericano de insumos agrícolas

Fernando Monroy en una jornada técnica sobre el uso de la línea Futureco Bioscience en Arroceros de Ecuador

Fernando Monroy en una jornada técnica sobre el uso de la línea Futureco Bioscience en Arroceros de Ecuador

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Entrevistamos a Fernando Monroy, Ingeniero Agrónomo de la Universidad Nacional de Bogotá con un postgrado en mercadeo y una dilatada experiencia en gerencia comercial en varias empresas. Hace cinco años se unió al equipo como Regional Manager de Futureco Bioscience, con la misión de desarrollar la marca y los productos de Futureco Bioscience en Latinoamérica. Hacemos un balance y diagnóstico con él sobre los resultados del proceso.

¿Cuál fue su principal misión al incorporarse a Futureco Bioscience hace cinco años?

La de implementar una estrategia de entrada y consolidación de Futureco Bioscience y sus productos. Si bien ya teníamos presencia a través de Bioamerica en Chile, o de Biogrow en Perú y en Brasil, la aproximación para entrar en otros países iba a ser distinta. Teníamos que identificar países, decidir qué portfolio usar, qué registros emprender, así como encontrar canal de distribución en cada país. Se planteó inicialmente establecer en cada país una oficina que gestionara los registros y marcas. Posteriormente escogimos un portafolio de 10 productos por país, con las especialidades de mayor impacto.

¿De mayor impacto en cuánto a que no había competencia?

De mayor impacto porque la competencia era o muy reducida, o no tenía la especificidad que tienen nuestros productos. En bioestimulantes se escogieron especialidades como Citogrower, Ecormon y Botamisol. Botamisol, por ejemplo, tiene una especificidad y un aminograma, que es muy diferente a lo que se encuentra en los mercados latinoamericanos.

¿Qué más productos ofrecían un valor diferencial?

Fosfimax 40-20, que es una presentación diferente al resto de fosfitos del mercado en que es más común un 30-20. Fosfimax 40-20 además cuenta con el antecedente de ser líder en Chile. También Alfositol, por su formulación con cobre, o Defender Calcio. El Calcio se usa muchísimo en Latinoamérica. Lo que ofrecía Defender Ca que no ofrecen otros productos es el valor agregado de su composición con aminoácidos.

¿Son los productos que mejor han dado entrada a Futureco Bioscience en Latinoamérica?

Los productos que mejor han demostrado abrir la puerta al mercado latinoamericano han sido Bestcure y NOFLY, que comenzaron a registrarse paralelamente como bioplaguicidas, mientras conseguíamos canal de distribución en cada país y comenzábamos a vender y promover bioestimulantes.

Parece haber sido un proceso sencillo.

¡En absoluto! El proceso no fue fácil porque en Latinoamérica hay una invasión de empresas españolas. Una invasión significa que están todas las empresas buenas, regulares y malas, y la percepción del mercado es que todas las empresas españolas son lo mismo, y luchar contra ese prejuicio es bien difícil. Hay que demostrar que no somos lo mismo, que somos diferentes y que nuestra línea es diferente en contenido. Es una línea que ecológicamente da una ventaja, son productos orgánicos o con compatibilidad para agricultura orgánica, pero eso además de pregonarlo toca demostrarlo.

¿En qué consistió su trabajo para lograrlo?

Los primeros dos años de introducción fuimos haciendo pruebas de eficacia, demostraciones y charlas técnicas. El año pasado hice más de 150 charlas en diferentes países apoyando a todos los distribuidores. Cerramos 2018 con canal de distribución en Colombia, Ecuador, Guatemala, Honduras, Costa Rica y República Dominicana. Está pendiente Nicaragua que por sus problemas sociales y políticos teníamos prácticamente ya un distribuidor y ante todo lo que está pasando se cayó. Y Paraguay donde no ha sido fácil conseguir en canal de distribución pero estamos peleando por donde vamos a seguir.

¿Hay una estrategia diferenciada para cada país?

La estrategia es común. Trabajamos con un importador por país. En esta segunda etapa estamos registrando productos diferenciadores para completar el portafolio y hacerlo más competitivo. Estamos introduciendo sobre todo la línea defender de micronutrientes y Defender Active, que es un valor añadido que no se encuentra en Latinoamérica. Para Magnesio y Zinc, por ejemplo. Defender Active Mg y Defender Active Zn están formulados de tal forma, que además de corregir carencias, estimulan el metabolismo de la planta gracias a su composición única. Eso no se encuentra en ningún otro producto, lo que nos permite diferenciarnos y destacar en el mercado.

¿Cómo está respondiendo el mercado a la incorporación de los productos?

Tuvimos que hacer muchas pruebas de campo comerciales y semi-comerciales con datos estadísticos y muchas referencias fotográficas. Hoy en día en el mercado ya tenemos un espacio. En algunos mercados conocen bien cómo funciona Citogrower, como el mercado de rosas en Colombia y en Ecuador, donde Citogrower ya reemplaza a otros productos. Además, Ecormon ha dado muy buenos resultados en aguacate. Fosfimax ha dado muy buenos resultados en piña, y es el producto que más estamos vendiendo en LATAM. Defender Calcio está funcionando muy bien también y Alfositol se está usando en café para el control de bacterias y en tomate para control de mildiu, y ya es reconocido en Guatemala principalmente y en Ecuador.

Tras el proceso de registro, ¿qué resultados están aportando Bestcure y NOFLY?

Los estamos introduciendo desde el año pasado, puesto que ya tenemos los registros, cuyo proceso al tratarse de bioplaguicidas es más largo. Bestcure se llama así en toda LATAM a excepción de Colombia, donde se llama Rutastar, y de Ecuador, donde se llama Topcure. Vamos muy bien. Estamos desarrollando Bestcure en flores, en hortalizas de exportación y en banano para control de sigatoka negra, que es un problema muy limitante.

¿Qué distingue a Bestcure y NOFLY de otros productos?

Son orgánicos y no dejan residuos. Eso hace que, por ejemplo en el caso de Bestcure, pueda aplicarse inclusive el mismo día vas a exportar el cultivo. También lo estamos aplicando en post-cosecha. Bestcure es un producto orgánico, sistémico y curativo. Protege la planta y hace que esta se defienda, y se puede usar en pre-cosecha y en post-cosecha, aunque en breve para este último uso se introducirá un producto específico, que es Biolasting, también de la familia de extractos botánicos. Por otra parte, NOFLY tiene unas altas expectativas. El producto está funcionando muy bien. Yo le decía a Rafael que esos productos son diseñados específicamente para el trópico porque cuanto mayor el calor y mayor la humedad relativa, funcionan mejor. NOFLY nos está funcionando muy bien para mosca blanca y trips en los diferentes cultivos y en estos días lo hemos visto trabajar muy bien para arañita roja en flores. Hay expectativa en melón de exportación, tras hacer unos ensayos.

¿Ser una empresa española es una ventaja o una desventaja?

Ambas. El problema es que se trata a todas las empresas de foliares como si ofrecieran lo mismo. Es un mercado copado por empresas españolas, italianas, americanas, mejicanas y colombianas. Cada distribuidor quiere tener una línea o marca propia y de distribución exclusiva y cuando lo abordas puede llegar a decirte que ya está con otra empresa española que es la misma cosa. Hay una percepción de que todo es lo mismo y que es un mercado donde no hay innovación.

Toca entonces demostrar que la I+D de Futureco, que es uno de sus principales activos, se dirige precisamente a la innovación y ofrecer algo distinto.

Es remar río arriba. Es mostrarle el mercado y explicar porqué somos diferentes. Además, no solo es marca, es ir producto por producto, desmarcándolo de los demás del mercado. Es un trabajo minucioso de informar y demostrar. Todos tienen aminoácidos. Pero ¿cuántos tienen aminoácidos del 45% o del 80% ricos en Prolina? Entonces preguntan qué es la Prolina, y toca demostrarlo. Explica qué hace la Prolina y demuestra su eficacia. Así, para cada producto, para demostrar que trabajar con tu línea no es lo mismo que trabajar con la línea de otra empresa española, ni de otro país tampoco.

¿Hay algún otro hándicap aparte de un mercado con mucha oferta?

El pensamiento único en términos de márgenes inmediatos. El distribuidor grande va a seguir vendiendo las especialidades por una cuestión de margen, pensando “importo este producto de España y me da un 50% de margen, ¿por qué importar otro de España que solo me da el 20% o el 25% de margen?” eso también lo dificulta. A la larga, podrá vender más y sus ingresos serán mayores, pero lo mira en términos de inmediatez.

El pan para hoy y hambre para mañana.

Nuestro distribuidor de Colombia, por ejemplo, vende entre un 50 y 60% directamente al agricultor. El de Guatemala, el 80% de venta directa al agricultor que no pasa por el retail. Ecuador, una parte pasa por retail, pero el 55% es venta directa al agricultor. El retail hace de filtro y solo vende lo que les reporta un negocio directo. Eso dificulta mucho la inclusión en el mercado de productos de Futureco Bioscience, mejores, más específicos, técnicos y de mejor calidad y menor impacto ambiental. Esa ha sido la dificultad y la demora para hacer que la línea crezca, porque toca generar la demanda.

Eso dificulta la venta de producto limpio y residuo cero.

A través del canal sí.

¿Cuál es el cliente tipo? 

Depende del producto. Para Bestcure y NOFLY, por ejemplo, el cliente tipo es el productor exportador, que es quien más restricciones tiene en destino, puesto que les hacen análisis de residuos y están muy limitados en las moléculas que pueden aplicar sobre todo en cuanto a productos para control de enfermedades y plagas, ya que en post-cosecha es lo que ellos aplican, producto contra enfermedades y plagas.

¿Por ejemplo?

En estos días me reuní con un agricultor que tiene 5000 Ha de caña y 600 Ha de cítricos. Los cítricos son orgánicos. Un limón orgánico que exporta. Y tenía un problema gravísimo y es que en post-cosecha el limón salía desprotegido porque no tenía qué aplicar. Probó Bestcure, le gustó y le está comprando al distribuidor directamente 120L mensuales. En flores no tiene restricciones todavía de residuos en destino, y el producto es muy eficiente en post-cosecha, principalmente para botritis, y tiene unos efectos muy limitantes. Nosotros lo hemos aplicado y lo hemos contrastado contra el líder del mercado que se llama switch, y hemos sido en el peor de los casos mejores. Ahí nosotros ya hemos ganado terreno. Es un producto orgánico, que no deja residuos y no es arriesgado en su manipulación para los trabajadores, y fuera de eso, es eficiente.

Orgánico y eficiente.

Ese es el punto clave. Hasta ahora los productos orgánicos no se relacionaban con una eficiencia probada. Si tú asocias en este momento orgánico con eficiencia, se llama Rutastar, Topcure, o Bestcure, y NOFLY, que aparte de ser productos orgánicos, funcionan muy bien.

¿Cuáles son las claves diferenciadoras de productos de Futureco Bioscience para un agricultor latinoamericano?

Los puntos clave de nuestros productos, para el agricultor, son: concentración, efecto sobre la planta y características/beneficio. Tenemos un compromiso con la productividad. Ninguna empresa se compromete a afirmar como nosotros que ayudamos a que su cultivo sea más productivo. Cuando trabajas con toda la línea estás aplicando Ecormon, Citogrower, Botamisol… normalmente se alcanza un 20% más de productividad. Somos más productivos.

Con otros clientes y mercados, Futureco Bioscience ha lanzado productos a la carta, a petición del cliente ¿Se ha dado ese fenómeno en Latinoamérica?, ¿Hay alguna demanda del mercado latinoamericano que vaya a suponer el lanzamiento de un nuevo producto?

No voy a avanzarme, pero hay uno en proyección, específico para caña de azúcar, cuyos ensayos han dado unos resultados muy prometedores, y que supondría una alternativa al glifosato, utilizado habitualmente para aumentar los grados Brix de la planta, es decir, la cantidad de azúcar. Sería una línea específica de cultivo como alternativa a los glifosatos, muy cuestionados y que seguramente se sacarán del mercado. Los productores de caña de azúcar están buscando reemplazarlo porque es uno de los productos más cuestionados del mundo por un tema ambiental. Necesitamos alternativas más sostenibles como madurantes de caña de azúcar. Los agricultores lo conocerán pronto.

¿Cómo ve a Futureco de aquí a cinco años en Latinoamérica?

Creo que de aquí a cinco años vamos a entrar entre los tres primeros puestos en todos los países. Las características de los productos se están amoldando a los nuevos requerimientos.

¿Cuáles son?

Incrementar la productividad y llevar a la planta a su mayor potencial genético, disminuyendo los impactos medioambientales de estrés biótico y abiótico. La mayor eficiencia con mejor impacto ambiental.

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